Леонид Львович

руководитель офиса «В Новых Химках»

Московская область, г.Химки, улица Горшина, дом 1
+7 (495) 777-80-09, gorshina@miel.ru

Как вы пришли к тому, чтобы открыть свой бизнес? Почему выбрали франчайзинговую модель?

Идея собственного дела возникла у меня давно, ещё в студенческие годы. Для её реализации не хватало одного, чего не хватает большинству предпринимателей, — уверенности в принятии этого решения. Ко мне эта уверенность пришла, когда я поработал начальником отдела в офисе МИЭЛЬ, который по франчайзингу открыл мой друг. Я увидел изнутри, как работает франчайзинг, и понял, что он придаст уверенности при создании своего дела. На тот момент франчайзинг стал для меня решающим фактором, который позволил принять решение об открытии офиса недвижимости.

Почему выбрали именно МИЭЛЬ?

Выбор в пользу МИЭЛЬ сложился сам собой. Во-первых, это один из старейших брендов на рынке недвижимости. Узнаваемость, доверие, качество, репутация — то, с чем ассоциируется бренд МИЭЛЬ. И во-вторых, что для меня очень важно, это — «экологичный» бренд. Несколько лет я работал в другой риелторской компании, и у меня всегда складывалось хорошее впечатление о коллегах из МИЭЛЬ, с кем мы проводили сделки. И отношение риелторского сообщества к компании, к принципам её работы всегда было позитивным.

Что вы вкладываете в понятие «экологичность» бренда?

Это значит, что бренд никогда не был связан со скандалами. Причем не только с какими-то репутационными скандалами, которые освещаются в СМИ, а даже на уровне сделок. Когда вокруг бренда нет токсичной атмосферы ни по отношению к клиентам, ни по отношению к сотрудникам, ни по отношению к коллегам из других компаний. Как сейчас говорят, «углеродный след», вот его отсутствие.

Как вы приобщаете сотрудников к ценностям бренда?

Культивировать ценности не сложно, если ты в них сам искренне веришь. Тогда все твои слова и действия эти ценности транслируют. Если ты в них сам не веришь или веришь не до конца, а просто пропагандируешь, как что-то красивое, тогда ничего не получится. Мне было легко войти в компанию и легко прижиться в системе МИЭЛЬ, потому что наши ценности, взгляды на построение бизнеса во многом совпадали. И мы это с удовольствием взращиваем внутри коллектива, дополняем какими-то своими особенностями. В компании остаются те сотрудники, которые эти ценности разделяют, они становятся носителями корпоративной культуры. Сотрудники, которым это чуждо, просто не приживаются. Это происходит естественным образом.

Как в работе вам помогают франчайзинговые технологии МИЭЛЬ?

Например, в работе нам очень помогает юридический блок, в МИЭЛЬ он всегда был очень сильным. Также большинство запросов на изготовление рекламных материалов, макетов мы закрываем через бренд-центр МИЭЛЬ.
Каждый предприниматель, который входит в систему франчайзинга, должен понимать, что франшиза — это подспорье, помощь. Но в любом случае за всё, что будет происходить в его бизнесе — маленьком или не очень, отвечает он сам. Надеяться, что тебя дадут инструменты, которые будут работать автоматически, а ты будешь просто контролировать, не стоит. Это большая ошибка, которую совершают некоторые предприниматели, думая, что франшиза является автомобилем, который везёт тебя сам. Нет, это полезные инструменты, но всю ответственность несешь ты.

Какие качества нужны современному риелтору?

Риелтору нового времени, прежде всего, нужно обладать двумя качествами: быть хорошим маркетологом и «сервис-мэном». Современный риелтор воспринимает свою работу как маркетинговый проект. И нужно быть хорошим маркетологом — обязательно развиваться в этом направлении, изучать, как науку, делать всё академично, а не просто какими-то хаотичными движениями.
Второе качество — способность быть сервис-мэном, предоставляющим современный технологичный сервис. Можно провести аналогию с такси. Когда вы заказываете такси, для вас всё просто, быстро, понятно, качественно. С риелторскими услугами должно быть то же самое — прогнозируемый результат, четкие сроки, гарантированное качество, прозрачный контроль. А многие риелторы до сих пор находятся в формате «такси 10 лет назад» — таксисты на автомобиле непонятного качества «ловят» пассажиров на обочине с поднятой рукой, о чем-то договариваются и не могут дать гарантии − доедет машина или не доедет.
Мы находимся уже в другом периоде — нужно соответствовать качеству исполняемых услуг. Те, кто не перестанет работать, как 10 лет назад, так и останутся в прошлом. В любой сфере останутся только профессионалы.

Что нужно, чтобы быть хорошим руководителем?

По большому счету у руководителя одно качество — научиться подбирать и удерживать вокруг себя лучших людей, аккумулировать из них крепкую команду, поддерживать в них энтузиазм, амбициозность, нацеленность на результат и задавать вектор движения. То есть, по сути, главная задача — образовывать команду и направлять ее.
Этому можно и нужно учиться. Когда мы только входили в бизнес, нам не хватало управленческого и бизнес-опыта — мы многие вещи делали по наитию и, конечно, учились и в теории, и на практике. Как вокруг себя удерживать людей, как их правильно направлять, как их мотивировать, как с них спрашивать, если что. Все эти инструменты есть, просто их надо изучать и практиковать.

В чем вы черпаете энергию, ресурс, что вам помогает идти вперед?

Во-первых, трезвый взгляд на вещи. В этом помогает хорошее знание истории. Я с детства люблю историю и понимаю, что сложных времен в мире и в России было очень много. И что бы ни происходило, всё проходит, страны развиваются, люди живут дальше.
Второе, что очень важно — осознание чувства ответственности. Когда понимаешь, что ответственен за свою семью, ты уже в любом случае не можешь не пойти на работу. Когда понимаешь, что ответственен за свой коллектив — за людей, которых ты принял на работу, обещал какое-то будущее, ты в любом случае должен эту ответственность исполнить, ты должен быть для них примером. И когда концентрируешься на конкретных задачах, как в семье, так и на работе, приходит собранность, приходят другие эмоции, другое настроение, другая энергия. Любое хорошее дело вытесняет плохие мысли. Поэтому лучший совет на все времена — делай, что должно, и будь, что будет.

Расскажите об особенностях рынка недвижимости вашего города и направлениях деятельности офиса

На мой взгляд, Химки − лучший город Подмосковья. Это достаточно обеспеченный, развитый и удобный для жизни город. Находится непосредственно на стыке с Москвой, здесь хорошая инфраструктура и много рабочих мест. Сюда с удовольствием приезжают из дальнего Подмосковья, из других регионов, из Москвы. Поэтому здесь всегда достаточно большой спрос на недвижимость.
Химки активно застраивались в 2000–2010 годах, все большие проекты в городе уже достроены, новые находятся на окраинах, в жилом фонде больше всего вторичных квартир. Поэтому у нас классический офис — мы занимаемся, в основном, вторичной недвижимостью, городской и загородной.
У нас удобный и красивый офис, выделяется среди других. Мы постарались сделать его комфортным и для клиентов, и для сотрудников. У нас есть традиция «большого гонга», возле которого мы собираемся всем коллективом после каждой сделки, и агент, завершивший ее, бьёт в гонг. Мы стараемся отмечать все праздники вместе с командой, и наши корпоративы проходят по четвергам — когда-то так случайно получалось, но потом мы решили, пусть это будет традицией.

Евгений Жигалов

Руководитель офиса «В Реутове»

МО, г. Реутов, Юбилейный пр-т, дом 33
+7 (495) 504 15 95, reutov@miel.ru

Был ли у Вас опыт в недвижимости?

Я никогда не был риэлтором и не работал в сфере недвижимости до того, как открыл свой офис под брендом МИЭЛЬ — в декабре 2012 года. Я профессиональный управленец, был директором по продажам в большом подразделении крупной оптовой компании. Параллельно с основной работой с 2004 года начал заниматься инвестициями в недвижимость — вкладывал свои сбережения в новостройки на стадии строительства. Выбирал объекты для покупки, а потом продавал их. Мне помогал профессионал — Игорь Палатов — один из пионеров франчайзинговой сети МИЭЛЬ, владелец офиса «В Железнодорожном». Мы дружили много лет, и в один прекрасный момент он предложил мне начать совместный бизнес — открыть офис недвижимости в Реутове.

Разумеется, под брендом МИЭЛЬ — тут у меня никаких сомнений не было.

Сколько денег понадобилось, чтоб открыть бизнес?

Запуская с нуля свой офис, я вложил примерно 12 миллионов рублей. Около девяти миллионов — изначально, на момент создания офиса, и ещё около трёх миллионов ушло, пока офис работал в минус. Мы достигли точки безубыточности через полгода после открытия, а полностью мои вложения окупились ещё через год.

Наверно, можно было бы обойтись и меньшими суммами, но тогда дольше пришлось бы ждать, когда вложения окупятся. Всё дело в том, что, когда открываешься, нужны большие деньги на продвижение офиса. Я вкладывал в рекламу 600 тыс. рублей в месяц более года. Но теперь нас уже знают, и эти расходы сократились в разы.

Офис у нас большой — 218 квадратных метров. В удобном для нас месте помещение поменьше арендовать не удалось.

Какую рекламу использовали?

Сначала нам нужно было делать всё сразу: и создавать свой интернет-сайт, и продвигать его, и платить за Яндекс. Директ. У нас была наружная реклама: четыре билборда по городу, панель-кронштейны, растяжки. Первое время мои сотрудники даже расклеивали объявления о продаже квартир. Я договорился со Сбербанком — в отделении поставили стойки с моими лифлетами. Мы выходили в городской парк с шариками и фирменными миэлевскими журналами-раскрасками для детей — раздавали взрослым и детям.

Новички или опытные риэлторы?

За первый год работы я понял, что буду нанимать новичков. У меня были несколько сотрудников с опытом десять лет и более. Но люди работают так, как их научили. Человек учился пятнадцать лет назад. С тех пор жизнь изменилась, рынок изменился — а он работает по-старому. Опытный человек, как правило, думает, что он всё знает, всё умеет. Нечасто встретишь сотрудника, который готов меняться, несмотря на свой большой опыт.

При этом научить риэлторскому бизнесу не так уж сложно. На мой взгляд, тут, прежде всего, нужны обычные продажники. Мы продаём услуги. Риэлтор сначала вникает в потребности клиента, потом продаёт свои услуги, потом продаёт квартиру.

Что касается юридической части — конечно, в офисе нужен свой юрист. Он у нас есть. А в том объёме, в каком юридические знания необходимы риэлтору, — людей всегда можно научить. Я и сам обучал своих сотрудников (я юрист по образованию), и отправлял их на семинары, и к нам приглашал бизнес-тренеров.

Но, конечно, самыми главными учителями для моих новичков стали настоящие профессионалы — опытные сотрудники офиса МИЭЛЬ «В Железнодорожном». Я приглашал тех, кто не просто работает давно, а добивается успеха на сегодняшнем рынке, месяц за месяцем заключает сделки. Благодаря их помощи в течение двух лет удалось сформировать костяк нашего офиса.

Дорого или дёшево?

«Входной билет», то есть паушальный взнос, у МИЭЛЬ недешёвый. Но, если бы сейчас всё вернуть назад, я бы сделал то же самое: купил бы франшизу. Конечно, как любой покупатель, я считаю, что заплатил дорого. С другой стороны, если сделать первоначальный взнос очень дешёвым — наберёшь кучу «спама». А когда франчайзи вложил серьёзные деньги в то, чтобы приобрести бренд, то он и ценит его по-настоящему.

Что касается роялти — скажем так: на сегодняшнем рынке, далеко не самом лёгком, для меня это такая сумма, которую я замечаю. Я о ней думаю каждый месяц. То есть не могу сказать, что выплата пустяковая. Но, с другой стороны, не разорительная, потому что сотрудников у меня немного — полтора десятка человек. Мы ведь платим франчайзеру за каждого сотрудника. В моём офисе все работают очень эффективно, у моих риэлторов не бывает ни одного месяца без сделки.

Преимущества франчайзинга

Когда я решил приобрести франшизу МИЭЛЬ, у меня был большой управленческий опыт, но риэлторского не было совсем. Я не был специалистом рынка недвижимости. Поэтому для меня особенно важно было от МИЭЛЬ получить полный набор инструментов, которыми можно работать. Готовый бизнес, с готовыми решениями — никто вам его не даст просто так.

Да, не все эти инструменты совершенны. Одни очень хороши, а другие — не особенно. Например, отличная вещь, очень удобная — выгрузка объектов из CRM-системы на сайты: Avito, ЦИАН и др. Но сначала система «МИЭЛЬ-CRM» была, по-моему, не слишком удобна для риэлторов. Сейчас она доработана, стала лучше. Я и сам раньше не использовал её, а теперь начал. И от коллег слышал положительные отзывы — например, от Сергея Шереметьева, директора франчайзингового офиса МИЭЛЬ из Подольска.

Но всё это, в конце концов, подробности. Главное, что франчайзинг — это реальный шанс начать своё дело. Не просто сидеть и мечтать или тыкаться вслепую, а получить в руки инструменты и технологию и начать бизнес. Дальше можно что-то усовершенствовать, что-то обновить, сделать удобнее или дешевле — это уже потом, когда у тебя будет собственный опыт и понимание.